为什么营销和销售需要在 LinkedIn 广告的同一页面上

liangxianfu 2022-8-27 441 8/27

通常作为付费媒体营销人员,很容易坚持LinkedIn的平台报告并仅在广告方面开展业务。一旦我们看到渠道指标有所改善,我们最终可能会认为我们已经完成了我们的工作。尽管平台指标可以很好地衡量广告效果,但它们并不能说明广告活动在实现更深层次的领先目标方面的成功程度。

由于客户生成处于 B2B SaaS 目标的最前沿,因此营销部门与销售部门合作为成功的付费媒体战略创造最佳环境非常重要。

 

共同目标设定

营销和销售是产生潜在客户的详细流程的一部分。营销在客户决策过程的早期接触潜在客户,销售通常在建立潜在客户后参与。以客户为主导的策略师将与客户建立一个与交易过程的两个部分相关联的共同目标。拥有一个将销售过程的两个部分联系起来的共同目标是提供有效的潜在客户生成绩效的关键。

不用说,这个目标应该涵盖所有付费媒体渠道。话虽如此,LinkedIn 广告通常在 B2B 潜在客户生成方面表现最强劲,并将成为我们这篇文章的重点。

选择正确的 LinkedIn 广告指标作为 KPI 的 4 个技巧

如果您曾经使用过 LinkedIn Campaign Manager 平台,您就会明白,在渠道归因方面,可用的报告只能告诉您这么多。在运行潜在客户生成活动时,可以查看多个指标以了解基线活动绩效,例如点击率、点击打开率、出价和每个潜在客户的成本。但是哪些指标真的很重要?您如何获取平台线索并计算对增长管道的影响?

 

1. 需要确定最终目标是什么

与您的客户退后一步,了解他们本季度的最终目标。他们想要完成多少笔交易?对于所需的 MQL 和 SQL 数量而言,这意味着什么?采用真正以客户为主导的方法的战略家将 设置北极星指标 (NSM) 以获得一定数量的 MQL 或 SQL 线索的内部目标,以使我们的努力与客户希望看到的增长保持一致。一旦确定了这个数字,我们就可以相应地调整我们的活动策略和预算以实现该目标。

2. LinkedIn 潜在客户并不总是等于 MQL

平台指标并不总是在通过销售渠道推动合格潜在客户方面取得活动成功的最佳指标。在下面的示例中,您可以看到 LinkedIn 报告如何使您的活动绩效看起来在生成潜在客户和收集表单填写方面做得很好。每个潜在客户的成本看起来很合理,但实际上这些数字并不能准确反映活动的执行情况。

 

为什么营销和销售需要在 LinkedIn 广告的同一页面上

 

3. 了解销售方

了解销售流程对于任何运行潜在客户生成策略的数字营销人员都很重要。MQL 如何被标记为 SQL?了解潜在客户如何通过销售渠道获得资格将阐明客户的业务正在寻找什么来实现其业务目标。在营销方面,我们能够通过提供已经在管道中的潜在客户来支持销售——推动已经是他们的 ICP 并在他们的 TAM 中合格的潜在客户。 

 

4. 为什么营销和销售需要在同一页面上

在 LinkedIn 上的付费媒体工作和销售反馈之间架起理解和知识循环的桥梁,将使数字战略家能够为活动绩效赋予价值。对 MQL 及其他内容进行报告可提供有关真实活动影响的宝贵见解。我们现在可以看到成本/MQL 和领先 > MQL > SQL 转换率。对我们的客户来说更重要的是,我们了解客户资金最有效地用于产生顶级潜在客户的地方,这些潜在客户将更容易地通过管道输送。或者,我们看到预算做得不好的地方,可以及时调整策略以防止预算浪费,收集有关资金应该重新分配到哪些地方的数据以支持领先目标。有了这个数据连接,

 

为什么营销和销售需要在 LinkedIn 广告的同一页面上

 

回到客户示例——上面我们为每个活动测量 MQL 甚至不适合度提供了深入的报告。这些数字是客户从他们的 Salesforce 数据中提供的。使用 MQL 转换率和成本/MQL 完成了更深入的活动分析报告,这些报告在衡量绩效方面具有更大的权重。我们的客户意识到战略与他们的业务方向不一致的地方,我们能够改变我们的方法来瞄准改变的受众以获得更好的结果。 

 

为什么共享管道数据如此重要

建立这种联系势在必行,这样LinkedIn 活动才能被引导到正确的方向,以达到NSM 和客户目标。在 LinkedIn 中运行 B2B 潜在客户营销活动时,访问管道数据并在销售和平台性能之间调整目标是首要任务。

最后,客户业务可能会在一个季度内突然发生变化。能够围绕新目标制定战略对客户来说是一个巨大的胜利。拥有与管道目标或收入相关的详细报告是客户希望看到的洞察力。营销人员使用客户销售团队的管道数量越多,两者就越能带来高质量的交易。

 

结论

如果您的客户之间没有建立反馈循环,您可能会觉得您是在黑暗中运营。您无法关联平台中显示的广告效果之外的效果。定义成功的共享指标最重要的是有助于塑造付费媒体活动以吸引客户。当您能够超越需求生成并基于深度数据构建策略时,您的活动将开始对业务产生更大的影响。 

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